Comment elles se déroulent
En présentiel
Durée2 jours
Participants10 personnes maximum
DérouléUne journée continue, rythmée par des apports, des ateliers en sous-groupes et des mises en situation sur vos cas réels.
À distance
DérouléUne classe virtuelle sur Teams ou Zoom, rythmée par des exercices d’application entre les sessions et un formateur référent joignable par mail.
Objectifs
- Mener un entretien de découverte structuré.
- Qualifier un besoin et un circuit de décision.
- Construire une proposition qui répond au besoin exprimé.
- Traiter les objections sans rapport de force.
- Conclure et sécuriser la relation dans le temps.
Programme
01
La découverte
- Techniques de questionnement et écoute active.
- Cartographier les décideurs et leurs critères.
02
L’argumentation
- Passer des caractéristiques aux bénéfices client.
- Preuves, références, démonstration.
03
Objections et négociation de la valeur
- Objections prix, délai, concurrence.
- Défendre sa valeur avant de discuter le prix.
04
Conclure et fidéliser
- Signaux d’achat, engagement, suivi.
- Ateliers de mise en situation sur vos offres réelles.
Informations pratiques
PrérequisAucun.
Méthodes pédagogiquesApports théoriques et pratiques, ateliers ludiques, mises en situation. Questionnaire de positionnement en amont, évaluation en fin de formation.
MoyensSupports de cours numérisés et livret d’accueil, méthode expérientielle, classe distancielle.
SanctionRemise d’une attestation de formation.
Durée et coûtParcours adaptable selon vos besoins, avec diagnostic préalable et devis.
AccessibilitéFormation accessible aux personnes en situation de handicap : dites-nous vos besoins d’aménagement, le parcours est adaptable.
Délai d’accès30 jours à compter de la prise de contact.
Mise à jour : août 2026
Financement
Organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation (L6313-1) : la formation est éligible aux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Autres formations
Faire écrire cette formation pour vos équipes
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